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(成都)《商業地產開發嚴重過剩下的定位與招商運營策略變革》

 
上課時間: 2019年10月26-27日
 



上課地點: 成都                      課程價格: 4980元/人
授課師資:張老師          點擊查看講師介紹>>
課程人氣次         收藏此課程               該課程可以做企業內訓
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  【課程背景】
 
  招商已足夠完美,為何還是被動。費心做的內街,為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群,如何建立有趣的商業模式,不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
 
  曾幾何時,商業地產被很多從業者搞得無比復雜,以至于如果不把這個行業往復雜了做,就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程,其實也只分為發射、制導和戰斗部三個流程。試著大膽轉個身,試試從商業本質下手解決問題。當一個商業項目通過常規招商、運營都已經無法解決問題了、開盤時賣點不足已經銷控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。
 
  為此,籌備了本次課程,誠邀已經拿地處于定位階段的開發商,或處于籌備期或已有1個以上正在運營管理項目的企業共同參與學習。
 
  【課程收益】
 
  1、建立總體財務意識,成為一個好會計,不但能操作項目,也為老板算清總賬;
 
  2、早期判斷項目商業用地的優劣勢,調整用地重要指標,不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的6種風險,避免從摘地環節便陷入被動;
 
  3、系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路;
 
  4、招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶,進行有意義的招商;
 
  5、掌握在招商陷入困局時,通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機;
 
  6、優化業態和業種的搭配模式,做好內場布局,形成區別于對手的消費粘性;
 
  7、客戶動線是一步步觸發的,學會用最小的代價,將客流引入項目的動線死點;
 
  8、能夠找到自己的友軍,解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式;
 
  9、以最便宜的設計成本,建立出客戶對于項目的最大價格預期;
 
  10、通過做好4件營銷核心工作,形成商鋪產品快銷局面,或逆轉當前銷售頹勢;
 
  11、學會如何把明天的資源拿做今天用,把自己的需求轉化為利益相關方的需求;
 
  12、在開發前奠定項目退出路徑,掌握4種常見的商業資產證卷化組織模式;
 
  【課程對象】
 
  集團各中心總、項目總經理、副總經理、營銷總監、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經理、招商經理、設計經理等其他細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。
 
  另:商業地產集團項目發展、人力資源、財務管理、預算合約、法務等相關專業均可在此課程熟悉并掌握行業整體決策系統,更好參與整個專業條線工作。
 
  【講師介紹】
 
  張老師:
 
  十多年商業地產資深從業背景,世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身,曾從事多個國家級重大項目運作。
 
  強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家,此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累,從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目,曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍,也創造過商業招商及運營奇跡。
 
  內訓和顧問企業包括:
 
  萬科印力集團、綠地集團、新城控股、招商地產、越秀集團、復地集團、中鐵集團、華南城集團、首創集團、遠洋集團、寶龍集團、旭輝集團、佳源集團、合生集團、新希望集團、中航集團、金融街控股集團、城建集團、紫薇集團、東苑集團、榮盛發展、三盛集團、南國置業、華宇集團、江漢集團、首地集團、特房集團、天地控股、新華聯集團、鼎峰集團、九鼎集團等國內一線開發、投資公司。
 
  【課程大綱】
 
  一、導言 -- 一期一會
 
  · 結構決定結果;
 
  · 核心組織決策系統;
 
  · 商業地產的第一價值要素
 
  二、商業地產本質與核心價值規則
 
  · 一個被無端儀式化的行業;
 
  · 商業地產業務邏輯;
 
  · 人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單;
 
  -- 渠道價值的相對性(一):表面上好的商業場所不一定帶來好的收益;
 
  -- 渠道價值的相對性(二):表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益
 
  · 尋求追逐邊際效益;
 
  · 商業地產產業鏈的本質 -- 我們的最大競品到底是誰?
 
  三、非零售物業模塊渠道整合
 
  · 綜合體頂層技術:關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志
 
  · 商業項目非零售物業產品及盈利模式解析;
 
  公寓類產品:產品與政策,以及山窮水盡后的機會;
 
  辦公類產品:產品刀刃與鏈營銷;
 
  酒店類產品:酒店的開發邏輯與性價比的意義;
 
  · 綜合體大定位原則:
 
  1、綜合體各物業比例劃分 -- 比例就是定位;
 
  2、綜合體各物業開發節奏 -- 節奏就是定位;
 
  · 零售類物業解析:
 
  商業街營銷操作 -- 前期降低游戲難度;
 
  底商營銷操作 -- 不能省掉的工程環節;
 
  商業裙房營銷操作 -- 臨街方向定局面;
 
  插課:針對過度貪婪的產品補救 -- 前事不忘,后事之師
 
  插課:不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目,大多源于渠道無法自圓其說…
 
  單體樓營銷操作 -- 被不斷學習的危險布局;
 
  · 永遠不要靠近危險的邊緣 -- 有關大型商業布局“六不進”;
 
  四、商業招商業態效率及功能效益
 
  · 商業業態類型 -- 賺錢的和賠錢的:
 
  · 主力店:表面上看起來有用的渠道......;
 
  · 主力店及非主力店的渠道互動;
 
  · 主力店效率分析;
 
  -- 核心商戶選擇邏輯
 
  主力店性價比(一)-- 同面積,不同效率;
 
  主力店性價比(二)-- 同業態,不同效率;
 
  主力店性價比(三)-- 同商戶,不同效率;
 
  · 渠道的追加戰力;
 
  渠道使用得當,商業模式可免費;
 
  渠道使用得當,商業模式可融資;
 
  · 顛覆 -- 當沒有主力店的時候,我們怎么辦?
 
  上兵伐謀 -- 案例一:渠道可換;
 
  其次伐交 -- 案例二:渠道可借;
 
  其次伐兵 -- 案例三:渠道可建;
 
  其下攻城 -- 渠道可亡;
 
  · 升維思考,降維打擊 -- 關于勝利的另一條道路。
 
  五、渠道布局及業態效率優化
 
  · 高迭代品牌與客戶粘性:快銷業態集群 10+1
 
  · 業態布局模式 -- 有關商業的“化學反應”與“物理反應”;
 
  · 粘性之爭:為商業嫁接社交人流屬性;
 
  集群案例一 -- YJ、SJ、WT、CT;
 
  集群案例二 -- QEGS、5CK、SSS;
 
  集群案例三 -- ERAWAN、SR、其他;
 
  · 粘性集群:拆散客單價、經營面積、經營模式;
 
  · 奠定優勢競爭合力 -- 有關內場集群組合;
 
  · 排他優勢:商業競爭之魂;
 
  六、運營管理效率優化
 
  · 管控、模塊、標準 -- 關于商戶分類原則及建庫標準;
 
  · 次動線之爭:觸發 -- 動線是以每10米為單位推動的;
 
  加課:有關行為設計學
 
  · 集群客戶:行軍就是作戰。行軍時化整為零,作戰時化零為整;
 
  加課:10年來商業模式的升級更迭;
 
  · 會員系統 -- 現代商業的心臟;
 
  · 給客戶找麻煩,而且要找大麻煩;
 
  · 運營自檢12問 --“客觀界定真正的商圈及客群結構,是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性,是定位成功的另一半”;
 
  · 商業地產的最大思維盲區 -- 關于產品使命。
 
  七、業務營銷渠道管控:租、售、組、控
 
  · 所謂商業自持:論“杠桿開發”與“短融長投”;
 
  · 租賃及租金制定;
 
  租金形成邏輯;
 
  租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”
 
  流水倒扣模式及管控;
 
  --早期畫鋪同設計及運營的關系;
 
  實操案例:重兵器 -- 流水倒扣;
 
  前期養商的意義及真相背后的真相;
 
  · 銷售及售價體系;
 
  --售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯);
 
  --三級均價體系 -- 售價水平金字塔;
 
  --動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”;
 
  進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。
 
  · 營銷業務體作業(一) -- 招商業務體;
 
  --招商邏輯及操作流程
 
  商務合同談判要點;
 
  商務條款;
 
  a、租賃意向書
 
  b、租金控制
 
  c、押金控制
 
  d、租期控制
 
  e、物業費敲定
 
  f、遞增模式
 
  g、免租期
 
  技術條款;
 
  常規談判周期;
 
  合同陷阱:法務人員的真正使命與生存價值;
 
  杠桿談判:如何和商戶討價還價;
 
  談判典型失敗案例 -- 一場有關忽悠實力的較量;
 
  招商總監的困惑--自己越專業、談判越被動;
 
  · 營銷業務體作業(二) -- 銷售業務體;
 
  最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門;
 
  項目銷售節點:商業與住宅銷控相反--越到現房越難賣;
 
  商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控;
 
  推廣核心邏輯:賣點群 -- 全板塊下錨,非第一、即唯一;
 
  集中銷控的致命意義 -- 一定讓一部分客戶買不著;
 
  客戶真那么難找嗎? -- 投資客的重要社交屬性,要讓第一批客戶占到便宜;
 
  從產品層面根本解決營銷。
 
  八、以退為進:商業資產證券化
 
  · 在開發前設計退出機制;
 
  · 商業不動產天生就是金融資本的標的物;
 
  · 商業地產四種證券化組織模式;
 
  · 案例:香港Links的資產證券化之路;
 
  · Reits的使用條件及模式;
 
  · 淺析低于4%的“類Reits”。
 
  九、決戰之后 -- 結束就是開始;
 
  · 營銷的本質 :營銷不是把梳子賣給和尚,而是一門真正解決需求的藝術;
 
  · 二維客戶鏈走不通的路,三維客戶鏈或許能夠解決;
 
  · 關于賣牙刷的啟示:如果大比例客戶的習慣都是錯的,那他們就是對的;
 
  · 業務管理層的使命 -- 把營銷變得更簡單;
 
  · 營銷成功后呢? 決戰之后 -- 有關擴大戰果;
 
  · 橫向打擊鏈和縱向打擊鏈;
 
  · 有計劃有目的的附加值;
 
  · 結語:把一切拿空。
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2019年10月26-27日  成都(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4980元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925QQ:2442760608    E-mai:[email protected]   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
 
  【2019年10月份最新房地產培訓課程】
 
  10月份最新房地產培訓課程:http:www.nahdax.livetrainingpxdtindex.htm
 
  【2019年度房地產精品課程培訓計劃】
 
  2019年度房地產精品課程培訓計劃:http:www.nahdax.livedongtainotic_7148.htm
 
  (含:商業地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等)
  
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