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(重慶)《2019年商業地產營銷戰略與商業模式升級實戰》

 
上課時間: 2019年3月30-31日
 



上課地點: 重慶                      課程價格: 4800元/人
授課師資:張老師          點擊查看講師介紹>>
課程人氣次         收藏此課程               該課程可以做企業內訓
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  【課程背景】
 
  在只有規劃局為殘酷商業競爭歡呼的當下,為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一個歡呼者,又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美,為何還是被動。費心做的內街,為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來的人群,如何建立有趣的商業模式,不僅能做好人、做好事、還能賺錢。
 
  曾幾何時,商業地產被很多從業者搞得無比復雜,以至于如果不把這個行業往復雜了做,就會被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程,其實也只分為發射、制導和戰斗部三個流程。大膽試著轉個身,試試從商業本質下手解決問題。當一個商業項目甚至通過常規招商、運營都已經無法解決問題了、開盤時賣點不足已經銷控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。。
 
  【課程收益】
 
  在同眾多對手的戰前、戰中獲得優勢局面--先勝后戰,量敵論將
 
  1、建立總體財務意識,成為一個好會計,不但能操作項目,也為老板算清總賬;
 
  2、早期判斷項目商業用地的優劣勢,調整用地重要指標,不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業用地的6種風險,避免從摘地環節便陷入被動;
 
  3、系統了解商業用地內的公寓、酒店及寫字樓產品的核心打法及產品思路;
 
  4、招商時學會選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶,進行有意義的招商;
 
  5、掌握在招商陷入困局時,通過另一種模式創造出項目持續不斷的人流發動機;
 
  6、優化業態和業種的搭配模式,做好內場布局,形成區別于對手的消費粘性;
 
  7、客戶動線是一步步觸發的,學會用最小的代價,將客流引入項目的動線死點;
 
  8、能夠找到自己的友軍,解決日常運營推廣以外的持續客流推廣模式;
 
  9、以最便宜的設計成本,建立出客戶對于項目的最大價格預期;
 
  10、通過做好4件營銷核心工作,形成商鋪產品快銷局面,或逆轉當前銷售頹勢;
 
  11、學會如何把明天的資源拿做今天用,把自己的需求轉化為利益相關方的需求;
 
  12、在開發前奠定項目退出路徑,掌握4種常見的商業資產證券化組織模式;。
 
  【金牌講師】
 
  張老師:
 
  商業地產資深從業背景,世界500強集團城市綜合體業務研策、營銷高管。清華大學研究生院、北大商學院、西南交大客座教授。國內最早的商業地產專業出身,曾從事多個國家級重大項目運作。
 
  強實戰強落地。行業中少數同時能體面解決商業招商、運營及銷售三類業務的專家,此外也有大量公寓、寫字樓及酒店實踐。自己親身做死過無數項目、雙手血債累累,從大量失敗中總結經驗。另外除了做死過項目、也做成功過項目,曾親手拿下過商業項目全國銷售冠軍,也創造過商業招商及運營奇跡。
 
  商業地產行業為數不多平均4.85以上評分(5分制)的講師,在眾多標桿企業及頂級大學授課評估年度排名第一。
 
  曾服務客戶:
 
  萬科印力集團、綠地集團、新城控股、招商地產、越秀集團、復地集團、中鐵集團、華南城集團、首創集團、遠洋集團、寶龍集團、旭輝集團、佳源集團、合生集團、新希望集團、中航集團、金融街控股集團、城建集團、紫薇集團、東苑集團、榮盛發展、三盛集團、南國置業、華宇集團、江漢集團、首地集團、特房集團、天地控股、新華聯集團、鼎峰集團、九鼎集團等國內一線開發、投資公司。
 
  【課程對象】
 
  團各中心總、項目總經理、副總經理、營銷總監、運營總、招商總、設計總、營銷策劃經理、招商經理、設計經理等其他細化流程線管理層。各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士;
 
  另:商業地產集團項目發展、人力資源、財務管理、預算合約、法務等相關專業均可在此課程熟悉并掌握行業整體決策系統,更好參與整個專業條線工作。
 
  【課程大綱】
 
  一、導言--先勝后戰,量敵論將
 
  從失敗中總結出的教訓;
 
  顛覆行業規則的前提,是掌握行業規則;
 
  游戲,即將開始;
 
  二、商業地產價值的根本來源
 
  聚焦核心問題 -- 傷其十指不如斷其一指;
 
  商業項目價值,與建安成本無關,與渠道能力有關;
 
  開發和營銷中間,我們所遺漏的致命環節 -- 渠道建設;
 
  重新認識我們的客群、重新認識我們的商業模式;
 
  消滅商業地產的并不是電子商務,而是其他商業地產。
 
  三、城市綜合體各類物業營銷鏈的打造
 
  投、融、建、管、退;
 
  公寓類物業的營銷天花板及產品出口;
 
  有效打造性價比最合理的寫字樓物業,并且能把它賣掉;
 
  繞開酒店盈利及套現的幾個陷阱;
 
  現金流切割 -- 綜合體體塊分配的邊際效益原則;
 
  專項案例:綜合體項目現金流搭配原則;
 
  產品專項+案例一 -- 遠離商業街去化的兩劑毒藥;
 
  產品專項+案例二 -- 死于1400/元平米早期投資的底商;
 
  產品專項+案例三 -- 兇險的24米裙房;
 
  產品專項+案例四 -- 順銷、滯銷僅在一念之間:重新構筑產品局面;
 
  產品專項+案例五 -- 誰建議你去考察的三里屯太古里?
 
  插課:聊聊那些不靠包租、包售、約定回報率就賣光的項目......
 
  商業布局的天敵。
 
  四、商業主力店操作原則,與引流效率提升
 
  功能型業態與效益型業態:
 
  主力店效應的本質;
 
  洽商主力店前需要確定的五個問題;
 
  虧損不可怕,白白虧損才是災難 -- 主力店不是我們的核心客戶;
 
  一、同樣實現高頻人流出發,除了高效更要低損;
 
  二、選擇主力店,除了要租金、更要看產能;
 
  三、沒有進行過動線設計的主力店,等于白白賠錢;
 
  四、留一些優質“外租區”給自己;
 
  五、商業地產有可能出現融資屬性 -- 鏈主型商戶給我們的啟示;
 
  現在,我們來打破主力店的路徑依賴 -- 當正路走不通,試著完全反著走;
 
  一、用區域功能替換掉主力店;
 
  加課:商業地產的最大操作盲區 -- 產品使命
 
  二、用城市需求盲點替代掉主力店;
 
  三、用自己的主力店替代掉別人的主力店;
 
  五、運營打造與對手的競爭優勢
 
  品牌商戶的江湖:零售商戶落位模式;
 
  商業層平面布局 -- 通過生活解決方案、打造連續消費鏈;
 
  特色室內街區的打造:
 
  模式一:室內室外公園;
 
  模式二:學生型文創街區;
 
  模式三:三產文化型街區;
 
  模式四:城市懷舊型街區;
 
  模式五:旅游特色型街區;
 
  比對手贏出10% -- 30% 到達概率優勢;
 
  行為設計學:把客戶引入門可羅雀的動線死點;
 
  建立同區域客群群體的合作(物業、工會、教務處):對資源控制而非占有;
 
  打造高粘性的忠實客群 -- 以利動之,以卒待之;
 
  埋設客戶到訪的第二種理由:嘗試觸發客群生活方式;
 
  專題 -- 試著把客戶變得更懶。
 
  六、設計解決營銷--通過規劃及改造創造營銷優勢
 
  商業設計邏輯樹;
 
  把控項目設計的四個關鍵階段;
 
  設計內容歸總 -- 商業項目各組成部分同人體的關系;
 
  專題:商業引流的幾種基本打法:商業拿空之后......還是什么?
 
  操作流派一:內部景觀構筑人流;
 
  操作流派二:綠化生態構筑人流;
 
  操作流派三:水系情景構筑人流;
 
  操作流派四:歷史文化構筑人流;
 
  操作流派五:導流設備構筑人流;
 
  操作流派六:景觀廣場構筑人流;
 
  操作流派七:光影氛圍構筑人流;
 
  七、價格、價單、推廣、談判、銷控
 
  商業銷售及自持物業標準;
 
  租賃及租金制定;
 
  租金的三向形成體系:利潤、目標、標桿;
 
  租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”;
 
  流水倒扣取值標準及管控模式;
 
  -- 長租約商戶合同必須納入流水;
 
  流水商場和保底商場的競爭優劣分析;
 
  項目開業降低初始租金的要因:最影響租金決策的指標;
 
  -- 商業租金增長模式及運作邏輯;
 
  銷售及售價體系;
 
  --售價與“投資回報率”的連接及排斥(回報率測算邏輯);
 
  --三級均價體系 -- 售價水平金字塔;
 
  --動線和售價關系:以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”;
 
  進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。
 
  營銷業務體作業(一) -- 招商業務體;
 
  --招商邏輯及操作流程
 
  商務條款洽談延展;
 
  技術條款洽談延展;
 
  合同陷阱:法務人員的真正使命與生存價值;
 
  杠桿談判:如何和商戶討價還價;
 
  談判典型失敗案例 -- 一場有關忽悠實力的較量;
 
  招商總監的困惑--自己越專業、談判越被動;
 
  營銷業務體作業(二) -- 銷售業務體;
 
  最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門;
 
  項目銷售節點:商業與住宅銷控相反--越到現房越難賣;
 
  商業速銷的四個邏輯:渠道、價格平面、價單與銷控;
 
  推廣核心邏輯:賣點群 -- 全板塊下錨,非第一、即唯一;
 
  集中銷控的致命意義 -- 一定讓一部分客戶買不著;
 
  客戶真那么難找嗎? -- 投資客的重要社交屬性,要讓第一批客戶占到便宜;
 
  從產品層面根本解決營銷。
 
  八、以退為進:商業資產證券化
 
  在開發前設計退出機制;
 
  商業不動產天生就是金融資本的標的物;
 
  商業地產四種證券化組織模式;
 
  案例:香港Links的資產證券化之路;
 
  Reits的使用條件及模式;
 
  淺析低于4%的“類Reits”。
 
  九、決戰之后--結束就是開始
 
  營銷的本質 :營銷不是把梳子賣給和尚,而是一門真正解決需求的藝術;
 
  二維客戶鏈走不通的路,三維客戶鏈或許能夠解決;
 
  關于賣牙刷的啟示:如果大比例客戶的習慣都是錯的,那他們就是對的;
 
  業務管理層的使命 -- 把營銷變得更簡單;
 
  營銷成功后呢? 決戰之后 -- 有關擴大戰果;
 
  橫向打擊鏈和縱向打擊鏈;
 
  有計劃有目的的附加值;
 
  結語:把一切拿空。
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2019年3月30-31日   重慶(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4800元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:[email protected]   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
 
  【2019年3月份最新房地產培訓課程】
 
  3月份最新房地產培訓課程:http://www.nahdax.live/training/pxdt/index.htm
 
  【2019年度房地產精品課程培訓計劃】
 
  2019年度房地產精品課程培訓計劃:http://www.nahdax.live/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商業地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等)
  
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