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(西安)《以千億級房企的產品決策邏輯和營銷戰法 應對地產寒冬的到來》

 
上課時間: 2018年12月22-23日
 



上課地點: 西安                      課程價格: 4800元/人
授課師資:周老師          點擊查看講師介紹>>
課程人氣次         收藏此課程               該課程可以做企業內訓
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  【課程背景】
 
  隨著房地產市場的不斷成熟,粗放的營銷戰術已經很難再風云于市場了,很多公司一直都停留在旺勢營銷的環境之中,完全沒有面對嚴峻淡市的能力。本課程的核心目的是要客戶打消靠一些初級的“術”就能夠完成銷售的幻想,從產品和營銷的本質出發,摒棄那些錯誤而且危險的思想,一步一個腳印,踏踏實實完成一個項目的產品和營銷策劃案。
 
  【課程收益】
 
  戰略思想:走出產品策劃和營銷之誤區
 
  戰略構架:用一張營銷系統圖和一個excel表做出營銷和產品的戰略選擇
 
  戰術落地:為自己建立一套營銷系統7原則標準和產品落地標準
 
  實戰演練:用5個步驟完成營銷戰法演練,用5個步驟決策產品
 
  【課程亮點】
 
  痛點出發:針對目標,快速達成,切中要害!
 
  簡單粗暴:用最短的時間,掌握最好用的套路!
 
  立竿見影:現場學員案例,現場解答!
 
  立足實戰:實戰才有用,我們只解決實戰問題!
 
  【課程對象】
 
  房地產公司董事長、總經理、營銷總、策劃總監、以及與產品和營銷相關人員。
 
  【金牌導師】
 
  周老師:
 
  房地產策劃和產品規劃專家
 
  現任某上市地產集團副總裁
 
  任房地產企業總經理18年,國內一流的房地產實戰派策劃專家
 
  背景介紹:
 
  歷任:華夏幸福基業地產副總,先后在深圳、北京、三亞等地任職。先后主持完成永定河孔雀城、大運河孔雀城、潮白河孔雀城、溫泉孔雀城項目的研發和設計工作,完成了孔雀城系列產品標準化設計手冊,13萬字,獲得6項國家專利。具有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。北京大學、清華大學、浙江大學、重慶大學房地產總裁班特聘講師,成為多家上市公司高級顧問。
 
  專業特長:近幾年來專注于房地產項目策劃、產品創新及產品設計,經過長期的研究,獨創了一套房地產產品決策理論和實操工具,將房地產產品決策的速度提升到十幾分鐘,現在多家大型的地產公司都在采用周老師的決策模型和測算工具。為客戶解決了大量設計、營銷方面的難題。
 
  產品研發成果:
 
  1.0容積率聯排; 0.7-0.8容積率雙拼;130平米別墅0.8容積率;別墅生活的洋房;
 
  1.8容積率的洋房;高層創新戶型;產品基因選擇器(用5分鐘決策產品)。
 
  授課特點:引用多個實操案例邏輯思維強、課程內容生動有趣、具有可操作性“落地式”特色。
 
  主要客戶:中建地產、招商地產、碧桂園、方興地產、華發地產、金輝地產、新城地產、中電建、中糧、中鐵16局、金融街、北京住總、北京城投、上海旭輝集團、華夏幸福基業、幸福時代、越秀集團、云南泰興隆集團……
 
  【課程大綱】
 
  第一天課程內容:
 
  一、房地產形勢研判
 
  一二線城市由于政策的不斷緊縮,限價、限售、限購、限貸都讓地產公司忐忑不安,明修棧道暗度陳倉的實例比比皆是,但政府的違規查處力度一天比一天嚴,地產公司營銷任務節節敗退,一部分公司尋求下到4-5線城市去做地產,一部分公司開始拓展新的行業疆土,進入到其他行業……這些現象的根源何在?我們用最通俗易懂的經濟學原理闡述現在中國的經濟格局和預判中國地產未來前景。
 
  二、走出房地產決策上的誤區
 
  雖說房地產發展了20多年,但基本上都是處在上升通道,過程中大量的決策錯誤都被摧枯拉朽的漲勢給掩蓋了,很多決策都經不起時間的檢驗,當我們復盤時產生了一大堆的遺憾和教訓。本章將結合案例,借鑒其他行業的經驗,帶我們走出房地產決策我誤區。誤區如下:
 
  2.1 產品是由市場來確定
 
  2.2 綠城和碧桂園相比肯定綠城的好
 
  2.3 要利潤還是要速度
 
  2.4 營銷認為“送”的越多越好,成本反之,如何是好
 
  2.5 客戶是上帝,當然應該以客戶需求為導向
 
  2.6 成本失控誰之過?
 
  2.7 限額設計是有效手段
 
  2.8 商業經營核心是業態規劃
 
  2.9小鎮開發的第一步是引入產業
 
  2.10流程管理是目前管理中最有效管控手段
 
  三、重構產品定性的決策模型
 
  走出了誤區后如何決策,我們用一個個實戰問題來分析講解,在不斷拷問中重歸原點,逐步梳理出新的決策邏輯,最終實現產品決策用一個小時完成的奇跡。
 
  3.1 產品策劃、營銷策劃和概念策劃的內容
 
  3.2 營銷系統圖
 
  3.3 市調解決的核心問題
 
  3.4 產品創新與否
 
  3.5 戶型區間的選擇
 
  3.6立面和品質的選擇
 
  3.7 商業建筑規劃的要點
 
  3.8 小鎮產品要點
 
  四、實戰沙盤
 
  一切都是為了實戰,用周博團隊研發的產品配比器軟件,現場帶領學員一步一步完成產品決策
 
  4.1 研讀當地規范和用地規劃條件
 
  4.2 研讀市調報告
 
  4.3 項目定位、產品定位、確定戶型區間
 
  4.4 針對周老師提供10組戶型圖進行點評
 
  4.5 營銷部確定各種產品的價格
 
  4.6 成本部確定各種產品的成本
 
  4.7 各組根據已知條件做產品規劃
 
  第二天課程內容:
 
  五、一個營銷系統圖:周老師營銷系統圖
 
  通過對世界主流營銷思想簡析,以萊維特和科特勒的思想為基石,運用消費行為學相關研究成果,周老師創造性的研發了企業界容易操作的營銷系統圖。通過營銷系統圖,我們可以
 
  第一,能夠清晰看到營銷問題所在;
 
  第二,徹底解決了誰對成交負責的問題;
 
  第三,系統的提供了解決營銷問題的方法論
 
  弄透營銷系統圖,營銷實施無障礙!
 
  六、走出營銷十大誤區
 
  由于房地產奇跡般的上漲了20年,以至于在操盤過程中對營銷不利的動作由于銷售業績良好而被誤以為是正確的動作,大量旺市思維錯覺,讓我們分辨不了對錯,本章就是一層一層的幫助學員,撥開迷霧見真相。
 
  誤區一:房地產企業產品同質化,競爭主要是營銷層面的競爭;
 
  誤區二:形勢好壞決定銷售成敗,營銷意義不大;
 
  誤區三:產品是根據市場需求來確定的,市場上產品的空白就是我們的機會;
 
  誤區四:其他樓盤都在“送”,我們不“送”沒法賣
 
  誤區五:做產品以前必須先確定是要利潤還是要速度,別墅就是慢銷產品,是利潤產品
 
  誤區六:營銷策劃靠創意,最好的營銷是精準營銷
 
  誤區七:快銷產品和利潤產品的營銷是不同的; 大樓盤和小樓盤銷售是不一樣的
 
  誤區八:營銷公司是銷售的關鍵;高提成促成高交易量
 
  誤區九:到底誰有客戶資源(渠道的本質是買了很多人說你的好話)
 
  誤區十:規范可以培養出最優秀的銷冠
 
  七、打市場的7項營銷原則
 
  要“破”就要立“新”,和學員一塊高效建立科學的營銷標準模塊,讓學員按套路出牌,十拿九穩的高效工作。
 
  原則一、鑄就“好”品牌的原則
 
  品牌不是一堆視覺logo,大部分的品牌咨詢公司都是探討視覺效果,而我們認為品牌是價格,是核心能力用價格的表現方式。
 
  原則二、打造“好”名字的原則
 
  有內涵的名字不一定是好名字,名字就是一項成本,“摩托羅拉”的名字成本就高的可怕,我們不可以再犯錯了。
 
  原則三、設計廣告語的原則
 
  廣告界有句名言:廣告有一半都是浪費的,就是不知道是哪一半,今天我告訴你是哪一半。
 
  線上和線下傳播邀約設計:大量網絡傳播和銷售單頁都只是一個產品介紹而已,又是一個誤區,應該設計成一個邀約。
 
  原則四、解決到訪量的原則
 
  快速完成客戶定位
 
  客戶定位不是用來指導產品的,是用來降低傳播成本的,定位越精準,傳播成本越低。客戶定位的依據在哪里?
 
  原則五、提高轉化率的原則
 
  a)“留”住客戶的設計
 
  客戶停留時間越長,成交機會越多。
 
  b) 標準化的客戶體驗設計
 
  房地產是最典型的體驗經濟,理性評估房價是一件很難的事,我們和學員一起做套路,讓人人都可以達到“龍湖”水平
 
  C)銷售說辭設計
 
  規范部分和創意部分
 
  原則六、提高滿意度的原則
 
  滿意度是企業存在的最重要指標,滿意度除了拼企業實力,還可以用“計”來提升滿意度
 
  原則七、價格確定原則
 
  “托”起價格,價格對客戶來說是“感性”,任何讓我們自己的定價成為“理性”,這是個學問。
 
  八、行動力學習:遵循原則按步驟,五步掌握營銷套路
 
  為了學員徹底掌握套路,我們提供一個模擬項目,教練帶著學員一步一步完成模擬項目的實戰練習
 
  步驟一、品牌定位與項目命名
 
  步驟二、推廣語和傳播的持續發酵
 
  步驟三、通過客戶定位準確搞定人氣活動和推廣渠道
 
  步驟四、體驗的套路設計
 
  步驟五、設計促銷政策
 
  九、解惑答疑!
 
  我們只解決實戰問題!
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2018年12月22-23日  西安(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4800元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:[email protected]   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
 
  【2018年12月份最新房地產培訓課程】
 
  12月份最新房地產培訓課程:http://www.nahdax.live/training/pxdt/index.htm
 
  【2018年度房地產精品課程培訓計劃】
 
  2018年度房地產精品課程培訓計劃:http://www.nahdax.live/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商業地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等)
  
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