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(深圳)《購物中心招商談判技巧及招商過程中涉及的工程、商務、法務問題詳實》

 
上課時間: 2018年11月24-25日
 



上課地點: 深圳                      課程價格: 4980元/人
授課師資:范老師          點擊查看講師介紹>>
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  【課程背景】
 
  招商工作是商業地產項目從紙上談兵到切實落地的重要一環,2018年商業地產形勢的諸多變化使招商工作難上加難,特邀商業地產專家范老師,推出招商技巧實戰篇商業課程,范老師有著20年商業地產工作經驗,成功開發和管理了眾多商業項目,他將結合過往操盤過的真實案例,深度剖析購物中心招商技巧及招商過程中涉及的工程、商務、法務問題詳實。案例涉及:某超市品牌、盒馬鮮生、超級物種、食理洋嘗、某電影院品牌等。
 
  對于即將開業或是面臨調改的購物中心來說,用怎樣的方式才能精、準、快地達成招商目的;如何實現資產價值的保值和增值、實現品牌價值的不斷提升,是必須直面的必修課。
 
  【課程收益】
 
  1、與主講老師面對面交流
 
  2、與40-50位行業同學交換看法
 
  3、了解購物中心招商技巧及招商過程中涉及的工程、商務、法務問題詳實
 
  【課程對象】
 
  集團公司或項目公司負責人、高管,購物中心招商部、營運部、工程部、物業管理部,等其他對課題有興趣的商業從業者
 
  【金牌導師】
 
  范老師:
 
  原上海世貿商城常務副總,范老師擁有20年商業地產工作經驗,成功開發和管理了眾多商業項目,操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域,由國際和香港著名房地產開發商投資運營的的大型商業項目,其中包括數個25萬平方米以上的城市綜合體項目,以及10萬平方米以上的商業項目。范老師在商業項目開發、市場定位、招商以及運營管理等商業地產全過程積累了大量成功經驗,對中國市場有深刻的認識與理解,積累了豐富的品牌資源。
 
  在商業項目的前期開發階段,如何使設計和建造與市場接軌;在商場和辦公樓定位階段,如何根據市場配置合適的業態配比;在運營階段,如何根據市場和經營狀況,調整商業品牌并為公司自身的知名度和美譽度的提高等諸方面,積累了經驗。在投資回報和品牌樹立方面作出了貢獻,在業界也擁有了良好的口碑和形象。
 
  在物業管理方面,于上海的梅龍鎮廣場、中信泰富廣場等,從收樓、到二次裝修控制,到日常的清潔、保安和設施設備的維護保養,及大量涉及的運營階段的物業服務;后期不斷拓展在商業領域的專業范圍,到招商、市場推廣、運營和財務控制,從物業管理到資產管理,不斷將工作中積累的經營,用文字和文章予以記錄,并在一些大學相關課程擔任了客席講師,與業內同行,以及從事該行業的同仁們交流,形成了自己對行業發展的認識和觀點,并運用到實踐中。多數已經成為規范性的流程,為業內采用。
 
  主導開發與運營項目:
 
  上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家
 
  【課程大綱】
 
  一、招商談判技巧
 
  1、租戶談判是否主力租戶優先
 
  A. 租金效應和動線考慮
 
  B. 引入主力店考慮的因素:
 
  主力店影響力、客群和人氣、非主力店的租金提升、物業的增值
 
  C. 如何排布動線:動線的利用
 
  D. 談判的次序:先有規劃后有談判
 
  案例分析:某購物中心超市品牌的調整詳解
 
  動線調整時的考慮要素:
 
  第一、 雙動線布局,且在超市門前設置了中島兼做中央廣場,作為地下商場的一個集合點和推廣的中心;
 
  第二、店鋪大小呈現面積大小不一,便于安排不同的業態;
 
  第三、通道特別多,尤其是有垂直交通,這對吸引人流有益。
 
  主力店談判原則:
 
  1. 以客流和對商場的整體帶動為優先;(案例一中的超市報價對比及逃生條款)
 
  “乙方在經營六個月后,可以享受不繼續經營的權利,該等權利不被視作為違約。”
 
  品牌具同等影響力時,以租金為先。
 
  3、堅持一對多原則
 
  爭取與3-4家主力商家同時進行洽談,以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標。在同期洽談的過程中,將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報,激發主力商家競爭意識,增加商戶之間的緊迫感,加快談判的進度,以實現最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標。
 
  案例分析:盒馬鮮生與超級物種的同時談判(兩者的報價函)
 
  4、意向書優先原則
 
  在合同談判階段,盡量讓客戶先出具“意向書”,努力促成長期洽談的目的,并且,主力租戶涉及比較多的工程條件。
 
  附件:盒馬鮮生技術條件
 
  5、 租賃合同文本用哪方?
 
  案例分析:一乙方合同文本的處理及其關鍵要點
 
  甲方承諾,在本合同租賃期限內本項目停車位供電影城顧客使用,停車場由甲方或本項目的物業服務公司(下稱“物業服務公司”)管理。
 
  6、“裝補”的處理原則和方法
 
  -裝修補貼還是經營補貼
 
  -裝修補貼的選擇方式
 
  -免租期的兩種方式 裝修免租期和經營免租期
 
  討論題:租戶于裝修期內提早完成裝修并開業,需要收取租金嗎?
 
  7、設施設備的甲方投入和維保責任
 
  討論題:甲方投入設備乙方使用,誰維保?
 
  -強勢地位和弱勢地位時的不同處理方法
 
  -“寒暄”入手,達到了解品牌商急迫程度和需求
 
  - 強勢地位對品牌商經營方式的“指導”
 
  案例分析:某電影院品牌的談判過程詳解
 
  - 弱勢地位對品牌商的“規勸”
 
  8、討價還價的策略和實施
 
  案例分析: 某影院的談判回函
 
  9、談判節奏的把握
 
  第一,松緊適度
 
  第二, 踏勘優先
 
  第三,持續聯絡
 
  10、獲得租戶品牌認同的有效方式
 
  -經營模式的溝通
 
  -營業額獲取方式的一致
 
  案例分析:食理洋嘗的租賃談判過程
 
  11、租賃面積和公攤的處理
 
  -租賃面積的定義
 
  - 有無“公攤”的概念?
 
  12、物業服務在招商談判中的體現和退讓方式
 
  二、招商談判準備
 
  1、租金確定方式
 
  A. 租金確定的方式:投資回報或倒推租金
 
  B. 市場分析方式
 
  案例分析:某商場底價確定方式
 
  2、如何定底價?底租和營業額提成兩者取高,孰真孰假?
 
  討論題: 一 5000平方的租戶,底租為3.5元/天/平方,營業額提成為15%,租金收取方
 
  式是兩者取高,已開業12年,其中有一年曾經做到的最高營業額是4300萬/年,其余均
 
  在3500萬/年。
 
  a. “真”提成還是“假”提成?
 
  b. 如何修改合同條款?
 
  案例分析:租金構成
 
  3、品牌評估的一般步驟和流程
 
  附件:品牌評估表
 
  -品牌談判,是人流優先還是租金優先?
 
  -租金收入預算和投資回報間的關系
 
  4、預算和招商談判
 
  5、財務核算方式
 
  NOI:Net Operating Income 營運凈收入
 
  NPI:Net Property Income 物業凈收入
 
  EBITDA:Earning Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization
 
  息稅折舊及攤銷前利潤
 
  NOI與NPI是管理指標,EBITDA是會計指標。
 
  三、招商管理步驟
 
  1、市場調研與商業定位,為商業定位提供市場依據
 
  案例分析:長風景畔廣場定位討論過程
 
  2、業態及品牌落位圖完成并有進展控制圖
 
  表一:租賃進展一覽表
 
  表二:租賃業態分布圖
 
  3、完成各業態租金底價和面價,完成租賃政策。
 
  表三:租金底價和面價示意表
 
  四、招商過程中涉及的工程問題
 
  1、電量問題在招商談判中與物業聯手的處理方式
 
  討論題:租戶在租賃合同談判時提出配置電量不夠,要求擴容,如何處理?
 
  2、店招和櫥窗燈光開關如何控制
 
  3、商場用電收費標準制定
 
  -考慮峰、谷、平
 
  -考慮銅損和鐵損
 
  -考慮同類商業收費標準
 
  五、招商管理中涉及的商務和法務問題
 
  1、催租函及步驟
 
  -催租的標準流程
 
  -催租的要點
 
  -催租成果的取得不以租戶占據店鋪為代價
 
  案例分析:某保健品租戶的催租過程
 
  2、滯納金及其作用
 
  -滯納金的計算方式
 
  -滯納金在租賃合同及其續約與否過程中的作用
 
  案例分析:REGUS滯納金處理流程介紹
 
  3、商業保險在租賃合同中的體現
 
  -商管公司和租戶各自保險的內容在租賃合同中的表述
 
  -真實出險過程中保險條款的運用
 
  案例分析:某影院裝修過程中的出險處置和租賃合同條款的使用
 
  六、綜合體經營中的指標體系
 
  -租戶端指標分析 - 租售比
 
  -租戶端指標分析 -  提袋率
 
  -租戶端指標分析 - 人流及其分布
 
  -經營端指標分析
 
  -從坪效及其分布階段判斷商場整體的成熟程度
 
  -從業態經營面積占比和租金貢獻率看商業的業態分布的合理性
 
  七、社區商業一些新的業態
 
  7.1 深夜食堂
 
  7.2 餐吧業態的涌現
 
  7.3 無人商店
 
  7.4 24小時書店
 
  7.5 自助健身
 
  7.6 主題飛行館
 
  【課程說明】
 
  【主辦機構】中國房訓網
 
  【時間地點】2018年11月24-25日  深圳(具體地點開班前一周統一發《報到通知》另行通知,詳情請咨詢會務組)
 
  【培訓費用】4980元/人(含講師費、場地費、講義費、茶歇費等),會務組提供酒店代訂服務,如需住宿請在報名回執單中說明,會務組統一安排,費用自理。
 
  【報名咨詢】 全國免費咨詢熱線:400-6789-925     QQ:2442760608    E-mai:[email protected]   微信號:fangxunwang
 
  [注:本課題亦可作為企業內訓,請需要的企業電話聯系: 400-6789-925]
 
  【2018年11月份最新房地產培訓課程】
 
  11月份最新房地產培訓課程:http://www.nahdax.live/training/pxdt/index.htm
 
  【2018年度房地產精品課程培訓計劃】
 
  2018年度房地產精品課程培訓計劃:http://www.nahdax.live/dongtai/notic_7148.htm
 
  (含:商業地產、工程管理、設計管理、景觀設計、營銷策劃、銷售技巧、采購管理、運營管理、項目管理、成本管理、物業管理、財務管理、人力資源、客戶關系、精裝修、開發管理、法律法規、合作并購、土地拓展、融資模式、精裝修、裝配式建筑、長租公寓、住房租賃、文旅地產、養老地產、產業地產等)
  
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